那天在台北国际安全博览会上碰到一位已三年多未见面的台湾安防朋友，她自个儿开一家贸易公司，多年来在安防采购贸易上做的很有成就，尤其在07年深圳展会上，看她整场忙着找产品，非常兴奋，如获至宝。她对我说：大陆有这么多厂商从事产品生产制造，太棒了，有太多选择了，价格又好，可以找到性价比很有优势的产品与厂商，兴奋之余不难掩饰对大陆产品充满高度采购欲望与意愿！

        然而这次，在台北安防展会碰到她，我劈头就跟她说：今年台北安防展会上有50几家大陆厂商来参展，而且个个都很优秀，你可有得挑了！我话还没说完，她冷冷得回句话：国外客人开始对大陆产品无兴趣了！

        为什么？——质量很糟糕，尤其红外与快球，非常不稳定，搞得大家很麻烦，关系也受到影响！

        还是有好厂家啊！——是没错，可是中国那么大，厂商那么多，谁好谁差怎么挑，一时也很难找到合适对象，何况国外客人跟我挑明着说，如果是Made in China一律以打七折报价，那我怎么还有利润空间！

　　她回过头来在本次台北安防展中从韩国、台湾、大陆再做比较采购，大陆产品会更谨慎选择！

　　其实，类似这种情况在国外展会上我们也曾经碰到，这是大陆产品在外销市场上碰到最负面的影响，对国人外销是一种阻力！

　　我记得在07年深圳展上来了不少国外参观者，很兴奋但也很疑惑，疑惑的是，这么大场子这么多厂商，天哪！他们怎么挑合作对象！

　　到09年展会，我们便发现国外客人好像有减少，更多的是新面孔，经与参展商了解得知，不是因为已找到合适对象而不来，而是07年来参观采购的客人因质量问题而不敢再大幅度采用大陆产品，显得更保守，甚至有些暂时放弃采购合作，因而不来！

　　这样遗憾的事我也常听厂商抱怨，咱们大陆厂商在海外参展，有些时候往往客户不是要您先谈价格，而是要先看产品、了解产品，而我们的人不分青红皂白就先报价、先杀价再说，搞得老外好笑又无奈，现在老外也聪明了，您们先自相杀完价后我一个一个再杀。

　　因此有些厂商很无奈地说：我做外销就是要避开国内市场杀价贱卖的竞争痛苦，没想到到了国外还是又给碰上，中国人“杀”中国人，“杀”得更赤裸裸，一路由国内杀到国外，真惨！真会杀，好无助，好无力！难怪国外买家一碰到中国厂商先杀价再说，其余免谈！好悲哀！难到这就是中国外销的宿命吗？我真不以为然！

　　此次台北国际安全博览会上，我们也看到来参展的大陆厂商，其实都有一定的质量与水平，产品都具有一定程度的质量，厂商参展经验更具成熟，不过，我们也还是发现，我们大陆厂商还停留在“卖”的心态上，“卖”产品或“卖”形象，与台湾厂商的“营销”概念不同。台湾厂商多问客人、多了解客人后再引导他们了解所需要的目标产品，最后给予专业解说，这是两岸在外贸竞技上之差异，其实无关乎产品好与不好，价格更不是首先要谈的，反而是最后的阶段工作，或展后再私下谈价格而不是“用报的价格”，免得落在价格上争议而不是价值上增值！

　　因此，国人做外贸，不一定价格要先行，而要，三问而后行！