“这位银行安保贵宾，请问一下！今天这场研讨会内容您觉得怎么样？”
“还好，有这个平台可以听到各种不同领域技术，很有意义，只不过厂商演讲内容还是太偏向产品，对我们银行保安监控业务需求还是讲得少，或许厂商不了解吧！”
这是9月A&S于北京金融展期间所举办的银行安防联网研讨会上，我私下与银行保卫处听众询问其意见之对话！
期间再参观金融展之安防展区时，我也发现，大部份参展商在这样一个行业性的金融展场合，还是把它当做是一般安防展会，以安防展会方式来展示呈现产品，似乎缺乏金融氛围临场感！
以上这两个现象让我感觉到，部份安防厂商面对行业端展会时，还是无法掌握现场环境的性质，从而去营造与这个行业端所要需求的临场体验气氛，失去对这个行业的直接性诉求，也少掉其真实性，显然与这个行业有距离，缺乏融入，相对就无法用其语言去对话、沟通，有一定距离，或许就如同这位银行保卫人员讲的“不了解我们的业务”、“不了解我们的需求与问题”。
在整个展会接近结束时，通过与另几位参观者的闲聊，我发现他们不是来看产品、听发表会，而是来寻找工作中的解决方案，也就是说，他们是带着问题、需求，来找有效对策。这与我们一般安防展会的观听众在展会找产品、找供应对像、谈价格、谈买卖交易条件等完全不一样，他们是使用者，是厂商最真实的终端顾客，非常重要，非常珍贵！
从这一年来我们发现，安防行业已来到行业化细分市场，各厂商开始努力朝这一方向发展。部分厂商已开始有准备有计划地进行内部组织调整，从产品研发、技术、生产等方面因应行业端直接需求而调整。同时也不惜聘请行业端有经验专业人士当顾问，做为进入行业端的一个入口或快捷方式。
然而，我们发现，也有些厂商为要做行业端市场而做，完全没有深刻去了解行业端作业环境，或花时间去研究行业端之需求、问题。要做好行业端，厂商应站在行业端的立场、角色去看问题、了解需求。同时，我们也发现，由于在传统模拟时代所养成的封闭视野，行业端用户对产品认识也很有局限性。一旦数字化、网络化来临，安防会变得更开放、更多元、更复杂，行业端用户应走出传统安防，敞开视野与心胸去面对，寻觅、收集信息，而恰巧在这个时机点，触碰安防厂商或产品。两相一碰，结果可想而知，一个不了解行业端的厂商，碰到初次要寻觅产品与厂商的行业用户，两相怎么有交集，怎么有互动，又怎么能产生机会？
事实上，现有安防技术、产品已可以符合行业端需求，只是如何了解行业端工作环境及业务上需求，再加以行业应用化，加工、包装。或许因为这样一个转变就可能将该产品变成行业端某项目专业型产品或设备，形成专业性产品，带来丰硕订单，改造商品新命运，新契机，开创了产品另一片新市场。产品生命周期因而得以延伸，更因此增加产品的附加价值，最后变成在该项目中最针对性产品。这些都不是技术问题，而是要懂得如何应用的问题。
因此，有些时候，当您深入了解行业运行业务之后，只要脑筋转个弯，换个思维，再经加工与应用化，商机就会在转弯中找到！
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