四月下旬参与了由本刊总部所举办的“台北国际安全博览会SecuTech Taipei”，本展会是亚洲最重要的一个国际性展会，今年丝毫不受国际金融风暴影响，前来参与的国际买家据统计还比去年增长。而同期美国最具规模的ISC展，据闻今年规模缩小，参观人群也较往年少很多，三月份的日本安防展也面临同样情况，可见本展会已被国际安防买主所肯定。
来自中国大陆和台湾、韩国、日本等四个地区的亚洲展商，也已成为全球安防产品最大供货商，而从前来参观的观众来看，都是专业性很强的买家，绝少闲杂人员。这些国际买家从老远的欧、亚、中东地方飞过来台北观展，显然是有备而来！
由于我负责接待外宾导览工作，带领了不少买家参观展场，并顺道拜访现场参展厂商，在拜访中观察到一个很有意思的现象，在此给大家分享！
“先生，对不起，您是工程商或是进出口商？不知道您想找哪一类产品？或您有什么样的问题我们可以为您解决？”带领贵宾导览时，这种招呼用语几乎是现场台湾厂商最多的接待方式，他们会在先寻问过前来参观的客人后，依客人兴趣、需求，经双方相互理解沟通后再进行展品的针对性介绍，其中多数是针对客人自身项目方案需求或问题进行意见交流，双方充分了解彼此是否有供需上的吻合点，再作细部产品介绍或会后私谈，现场很少有主动报价动作。展商认为，买卖双方尚未达成共识之前，应还不到需要报价的条件或气氛。
而另一种现象是：先生！我是中国最专业制造XX产品的XX公司，我们有自主研发团队，有庞大生产制造规模；我们有更好的价格提供；我们有多项第一、优势、竞争力......等等，客人还没开口，展商已主动出击一口气把公司介绍完毕，于第一时间完成自我宣传，接下来就直接介绍展示品，生怕以后没机会。而这种接待模式在中国厂商摊位最容易看到。
对于中台两地外贸人员出现在国际展场合时所展现的不同展销行为，估且不论哪种对，哪种错，我只认为应让前来参观的买家不要有不舒服的感觉，或有压力，就前者来说，他们会先以寒暄方式来摸清楚参观者身份，然后再行更专业的解说，并于现场简单进行问题解答，让前来参观的买家有所收获，留下良好印象，奠定交易好前兆。而后者因太过于直接强销，每一展商都千篇一律地像背台词似的在播放推销词，让买家无从选择。听下来都是最好的，第一的，最后只有比价格了。
中国厂商在外贸推展上由于经验不足，派出去的参展人员有些对自身安防产品都还不够了解，又如何站在第一线与非常专业的国际买家“交战”？再加上语言沟通上的落差，难怪“杀价格”是最能沟通的方式，也助长了国际买家一碰到中国厂商就先谈价格，落下不问产品价值之“后遗症”，形成被杀价的宿命，实为感慨！
一个铜板拍不响，如何以卖需求代替只会卖产品的劣势，以改变国内厂商不只是卖价格，而是卖价值？值得深思！
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