应是“信”价比吧 - 安防知识网

那天，去参加了一场研讨会，中场休息时与几个工程商、代销商闲聊，期间我问他们：现在生意如何？情况还行吗？大伙说：“还可以”。那有无受到景气影响？有的，但影响不大，这不是问题，问题是现在价格太透明，没啥钱赚。“你们还好，像我们公司代销的产品，虽然牌子大，名气响亮，但价格太过透明，中间利润非常有限。”其中一位代销商拉大嗓门说着，大伙听了猛点头。

话说得没错，这一年来市场没出现特别的新产品，只有旧产品或稍有改良性的产品在推，难怪价格卖烂了，成本不透明才怪！而“牌子大”、“知名度高”、大家耳熟能详的品牌，经营比较正规，其价格政策上是有规范的，当然其销量也一定是排有名次的，否则它不应该是“知名品牌”，也不可能有好口碑。

其实从原厂供货商的角度来看，有许多“知名厂商”尤其国际知名品牌厂商在公开场合及私下拜访接触时都一致公开表示，价格政策的公平与合理性是他们最坚持的，除对分销、渠道商更有保障外，其重要前提是，保证质量被肯定，品牌价值被肯定，服务满意度被肯定，企业形象被肯定，这一连串的“肯定”说明：这个品牌与企业是可信赖的，合作商与顾客是可以获得保障、安心的。

上月中旬，前去拜访某广州知名大学保卫处领导，在访谈过程中，一时好奇地问：你们目前选厂商是基于什么首要先决条件？这位保卫处领导说：专业与信赖。那价格呢？他说：先满足我的需求再说，不一定要低价，但质量要稳定、可靠，性能与功能要先测再说。这个对话足可反映，“性价比”不是唯一，更重要的前提是：可靠度与可信赖度。话说得直接一点，客户就是要获得一份心安理得的保障！

不管从中间商的利润实现空间，到上游原货供货商对价格的保护，还是最底层的终端用户对产品采购的条件来看，我们似乎可以从中发现：他们不只是在买产品或卖产品，更多关注的是在于：我们卖的是品牌与信赖，顾客要买的是略胜于产品之上的可靠度与信赖度，而这三者之间主要的意义在讲求“价值”与“信赖”。

事实上，从整个安防市场“消费行为”来看，最近一年有着很不一样的转变，这个转变由过去较关注产品的“性能”、“功能”、“价格”面上，逐渐转移到非产品面的“企业价值”与“品牌价值”，而“企业价值”或“品牌价值”的最终精神与目的确是“信赖”与“保障”，这也是企业、合作商、终端用户最企盼能实现的要求。我们都相信，所有销售商要找一个好的供货商，其先决条件也应具备“诚信”及“可持续发展利益的”品德，而不是单单在产品性价比上，终端用户也是如此。

因此，当整个安防产业来到“行业细分”时代的趋势下，市场发展会由过去以产品决定市场的“由上而下”之行为，发展到逐渐以顾客需求为导向，往上发展找产品找解决方案之行为，这个“由下而上”的现象值得我们注意，尤其现在各行业端都以招投标公开方式评选厂商，其目的就是要找到可靠度产品、可信赖度厂商。在这样的大前提下，如果我们只讲求“产品性价比”其实是不够的，而更多地应该关注凌驾产品以上的品牌与企业之间的信赖与价值。

所以，在当前市场上产品同质化高的情况下，我们除了要拥有最好的“性价比”外，拥有“信价比”（诚信与价值）是否会更有优势呢！